浙江企业不是没有能力做日本，而是需要一个更稳定、更可持续的日本客户通道。

浙江省是中国纺织服装第一大省。2024年出口纺织服装920.4亿美元，占全国30.6%。随着美国市场订单加速向东南亚转移（中国在美国服装进口份额已从约40%降至15.5%），越来越多的浙江企业开始重新思考：下一个稳定的增长点在哪里？

答案，可能是那个隔海相望、却长期被"低估"的市场——日本。

对很多浙江服装企业来说，日本市场并不陌生。

过去，订单可能来自日本商社、贸易公司或老客户转介绍；但今天，单纯“等订单上门”的方式，已经越来越难支撑长期增长。

杭州有设计力，嘉兴有柔性制造，宁波有品牌和物流基础。问题不是浙江企业能不能做日本，而是如何更主动、更直接地接触日本买家。

一、浙江服装产业的底牌：不是能不能，而是想不想

过去几年，很多服装外贸企业都在面对同一个问题：

欧美订单波动加大，价格竞争越来越激烈；
传统贸易渠道层层转手，利润空间被压缩；
客户对交期、品质、小批量和快速反应的要求越来越高。

在这样的背景下，日本市场值得被重新评估。

它不一定是最大声量的市场，却是一个对品质、稳定性、细节和长期合作关系高度重视的市场。

这恰恰与浙江服装产业的优势高度匹配。

浙江不是单一型产地，而是一个完整的产业生态。

从设计、面料、辅料、织造、染整，到成衣生产、品牌运营、跨境电商和出口物流，浙江企业具备从产品开发到市场交付的完整能力。

对于希望从“被动接单”转向“主动开发”的企业来说，日本市场不是一个陌生市场，而是一个值得重新打开的机会。

二、三城各怀绝技：杭州设计、嘉兴制造、宁波出海

浙江企业真正的竞争力，不只是工厂数量和生产规模，而是不同城市产业能力的组合优势。

杭州代表设计与消费洞察。
嘉兴代表柔性制造与小单快反。
宁波代表品牌基础、品质管理和出口物流。

这三种能力放在一起，正好对应了日本买家在选择供应商时最关心的几个问题。

杭州｜设计力与消费洞察能力

杭州企业的优势，不只是会做衣服，而是更懂“产品如何被消费者接受”。

从杭派女装、原创品牌，到设计师品牌、电商品牌和直播电商生态，杭州已经形成了较强的设计、选品和市场反应能力。

对于日本市场来说，这一点非常重要。

日本买家往往不只是寻找便宜的产品，而是寻找能够适应日本消费者审美、细节偏好和销售场景的产品。

他们会关注版型、色彩、面料手感、穿着场景、搭配方式，也会关注产品是否适合小批量测试和持续更新。

这正是杭州企业可以发挥优势的地方。

适合关注 FaW TOKYO 的杭州企业

女装品牌、设计师品牌、原创服饰企业、轻奢风格品牌、电商品牌、具备产品企划能力的 ODM 企业，都可以重点考虑通过 FaW TOKYO 接触日本市场。

对日开发优势：杭州企业更容易把设计感、市场洞察和产品企划结合起来，向日本买家展示的不只是“款式”，而是一套更完整的商品提案能力。

嘉兴｜柔性制造与小单快反能力

如果说杭州的优势在于设计和市场理解，那么嘉兴的优势就在于制造效率和供应链弹性。

嘉兴拥有成熟的毛衫、羽绒服、针织和相关制造产业基础。对日本买家来说，这类产业能力的价值，不只是产量，而是能否稳定对应“小批量、多款式、短交期”的订单需求。

日本市场并不总是追求超大批量。

很多品牌、零售商和买手渠道更重视灵活性：先小批量测试市场，根据销售反应快速补单，再逐步扩大合作。

这对供应商提出了更高要求。

能不能快速打样？
能不能灵活调整？
能不能稳定翻单？
能不能在小批量订单中保持品质一致？

这些问题，正是嘉兴型制造企业可以重点展示的竞争力。

适合关注 FaW TOKYO 的嘉兴企业

毛衫企业、羽绒服企业、针织企业、OEM/ODM 工厂、小单快反型工厂、具备灵活排产能力的供应链企业，都适合重点关注。

对日开发优势：嘉兴企业可以把“小单快反”“稳定交期”“柔性制造”作为核心卖点，而不是只强调价格。对于日本买家来说，稳定、灵活、可持续合作，比单次低价更重要。

宁波｜品牌、品质与物流优势

宁波服装产业的优势，在于长期积累下来的品牌基础、品质意识和出口经验。

无论是男装、针织，还是国际品牌代工和外贸供应链，宁波企业普遍更熟悉海外客户的合作流程，也更重视品质管理和交付稳定性。

对日本买家来说，这类能力非常重要。

日本企业选择供应商时，往往不会只看一次报价，而是会综合判断这个供应商是否可靠，是否能长期沟通，是否能持续稳定供货。

宁波的另一个优势是物流。

面向日本市场，地理距离和港口条件会直接影响交货节奏、补单效率和整体供应链稳定性。

对讲究库存管理和交付节奏的日本客户来说，快速、稳定、可预期的交付能力，本身就是供应商竞争力的一部分。

适合关注 FaW TOKYO 的宁波企业

男装企业、针织企业、品牌服装企业、出口型工厂、国际品牌代工企业、具备成熟品质管理体系的供应链企业，都适合进一步评估日本市场机会。

对日开发优势：宁波企业可以重点突出品质管理、海外合作经验、长期交付能力和物流便利性。这类优势更适合与日本买家建立长期供应关系。

三、为什么现在重新看日本？四个理由

产业优势之外，再来看时机。为什么现在是日本市场的窗口期？

理由一：日本市场需求稳定，且中国占主导

2025年1-5月，日本进口服装105.4亿美元，同比增长7.7%。中国占日本服装进口份额约47%，是日本最大的服装进口来源国。这不是萎缩的市场，而是稳定增长、且中国已占主导的市场。

理由二：RCEP红利正在释放

RCEP生效三年来，杭州海关累计签发RCEP出口原产地证书20.79万份，货值592.86亿元，帮助企业享惠超7亿元。截至2024年底，杭州关区利用RCEP优惠政策出口企业近4000家，其中纺织服装产业受惠显著。

理由三：浙江到日本，地理优势被低估了

宁波港到日本主要港口仅需2-3天，比到欧洲快近一个月。更快的交货、更低的物流成本、更强的市场响应能力——这些都是日本买家评估供应商时的核心考量。

理由四：日本市场的"隐性需求"与浙江能力高度匹配

日本市场有其独特的需求特征：追求品质稳定、注重细节、偏好小批量多款式、交期要求灵活。这些特征，与浙江企业的能力高度重合。

四、从被动接单到主动开发：浙江企业需要新打法

很多浙江企业过去做日本市场，路径是：日本商社或贸易公司找上门 → 报价 → 打样 → 生产。

这种模式曾经有效，但它也有明显的问题。

企业距离最终买家较远，很难直接了解市场需求；
利润被中间环节压缩；
客户关系掌握在别人手里；
企业很难主动展示自己的新产品和新能力。

今天，浙江企业如果想在日本市场获得更稳定的发展，就不能只等别人转单。更重要的是建立一个可以直接接触日本买家的通道。

这也是参加日本本土专业展会的价值所在。

通过展会，企业可以面对面了解买家的真实需求，展示自己的产品与供应链能力，也可以建立更直接的业务联系。

对于正在从“传统加工”转向“企划型供应商”、从“被动接单”转向“主动开发”的浙江企业来说，这一步非常关键。

10月FaW TOKYO（日本东京时尚服装展），是日本规模最大、影响力最深的时尚服装B2B展会之一。对于杭州、嘉兴、宁波的服装企业来说，这不仅是一个展示产品的窗口，更是一个直接对接日本买家、建立长期客户关系的战略入口。

如果你是杭州的设计驱动型企业，这里有欣赏原创设计的日本买家。如果你是嘉兴的制造型企业，这里有需要柔性供应链的日本品牌。如果你是宁波的品牌或出口企业，这里有看重品质和物流效率的日本商社。

换句话说，FaW TOKYO可以成为浙江企业主动开发日本市场的一个入口。

不是等客户来找你，而是主动把自己的产品和能力带到日本买家面前。

写在最后

浙江省服装产业年产值超万亿，出口额占全国三成，拥有从设计到制造到出口的完整产业链。杭州的设计力、嘉兴的制造效率、宁波的品牌与物流——三座城市的差异化优势，恰好构成了开拓日本市场的"组合拳"。

日本市场不是唯一的选择，但对于正在寻找稳定、可持续、高匹配度出口通道的浙江企业来说，它可能是最被低估的那一个。

与其在传统外贸的红海里等订单，不如主动走进日本市场，让自己的产品直接对话日本买家。

26年10月/27年4月，东京见。

数据来源：FaW TOKYO官方数据、2025年度展会报告、行业媒体综合报道。部分买家构成比例为基于行业报道的综合估算。

FaW TOKYO 2026秋季展
时间：2026年10月7日（三）—9日（五）
地点：日本东京 Big Sight

FaW TOKYO 2027春季展
时间：2027年04月7日（三）—9日（五）
地点：日本东京 Big Sight